Persona do comprador e a importância para sua empresa

Persona, saiba como e por que criar para a estratégia de Marketing Digital da sua empresa.

Hoje, com o Marketing Digital cada vez mais dizimado entre as empresas, está compreendido que para construir a presença online do seu negócio é necessário criar estratégias de Marketing de Conteúdo.

Como parte dessa estratégia, é notável a infinidade de produção de material para blogs, canais de vídeo ou para as redes sociais.

Porém muitas empresas não conseguem gerar bons resultados com seu seus esforços em gerar conteúdo. É comum empresários, de pequenas e até de médias empresas, confiarem a comunicação da sua empresa em pessoas sem especialização como aquele “sobrinho que não sai do Facebook” ou o filho do amigo que “entende de internet”. Delegar a comunicação da sua empresa para uma pessoa sem qualificação só para economizar, pode ser um tiro no pé. Isso é outra história que você pode ver aqui.

Claro que a demanda por conteúdo novo e fresquinho, a necessidade de postar algo novo na Rede Social constantemente chega a ser esmagadora e se você entrar em pânico e começar a empurrar conteúdo que não é uma boa opção para o seu público, corre seriamente o risco de atrair o tipo errado de visitante, o que diminui as chances de tornar seu conteúdo altamente efetivo e alcançar os resultados desejados.

Quem trabalha com marketing, publicidade ou já anunciou na mídia certamente foi questionado alguma vez sobre quem é o público-alvo da empresa. Isso porque compreender o comprador é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos, mas também para a produção de conteúdo que orientará a aquisição de novos clientes, a fim de criar conteúdo ideal e assertivo para eles.

Por que sua empresa precisa da Persona do Comprador

A melhor maneira de entender o seu público é descobrir mais sobre ele: qual a sua faixa etária? Existe um gênero que consome mais? Onde moram? Qual a faixa salarial? Qual a linguagem que usam? Além de dados demográficos, é legal identificar as suas necessidades.

Como ele consome o meu produto? De que forma o serviço da minha empresa influi na vida do meu público? O que eles esperam da minha companhia?

Com todos esses dados em mãos, fica mais fácil desenvolver o perfil do seu público e definir o que chamamos de Bayer Persona ou personas do comprador.

Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.

Vamos dar um exemplo um pouco mais prático: imagine uma campanha no Facebook Ads. Delinear os padrões de uma campanha sem saber quem são as personas resultaria em anúncios abertos para todo o país, sem definir a idade, os interesses ou as páginas curtidas. Parece eficaz? Como fazer um bom trabalho se não sabemos em quem focar?

É por isso que a definição das personas do comprador é a base de trabalho para qualquer estratégia de marketing digital. Com uma persona muito bem detalhada você orienta os objetivos da empresa, desenvolve seu produto ou serviço de forma mais assertiva e concentra seu tempo (e energia) no que vai realmente te trazer resultado.

Uma dica importante é focar na base de clientes que você já tem, tanto em clientes satisfeitos quanto insatisfeitos. Em ambos os casos, você certamente aprenderá algo sobre a percepção do seu produto e quais desafios seus clientes estão encarando. Mesmo que você tenha perfis diferentes de pessoas ou empresas que consumiram seu produto, alguns deles tendem a exemplificar a sua persona.

Não tem como ter sucesso no seu Marketing de Conteúdo sem a persona certa

A criação de personas é vista como um passo fundamental dentro de uma estratégia de Marketing Digital de resultados. Criamos personas para enviar a mensagem certa para as pessoas certas e, assim, termos maiores chances de sucesso.

Ficou claro que você precisa entender algumas coisas sobre o seu cliente para conhecê-lo melhor. Não precisa ser tão minucioso na hora de investigar seus clientes. Prepare algumas perguntas que tragam informações valiosas para potencializar seus objetivos.

Existem características do seu público que não favorece em nada com a sua performance de vendas, por isso listei as principais, que contribuem positivamente para qualquer mercado. Confira:

• Informações demográficas: Coletar informações demográficas lhe ajudará a realizar o marketing offline e online com um foco melhor, além de ajudar a formar uma imagem de quem é a sua persona. Separe entre homens e mulheres, pergunte se eles são casados, qual é a renda familiar mensal, onde eles moram, qual a idade, se eles têm filhos, e qualquer outra pergunta que você ache necessária para lhe ajudar na formação da identidade da sua persona.
• Gatilhos de busca: O que levaria esta persona começar a busca por uma solução como a sua? Quais as suas prioridades? Por que precisa disto agora.
• Fatores de sucesso: Que tipo de resultados essa persona espera da sua solução? Como esse cliente descreveria uma experiência “bem sucedida” entre você e ele?
• Barreiras percebidas: Quais são as barreiras percebidas que impedem escolher sua solução? O que você poderia oferecer para evitá-las?
• Critérios de decisão: Quais pontos seus clientes vão usar como critério de decisão para avaliar/comparar suas soluções? O que ele enxerga como diferencial?
• Processo de compra: Como é o processo de decisão e qual é o papel dessa pessoa nesse processo?

Sem a definição da sua persona, é provável que sua estratégia dê errado e você acabe falando grego para alguns clientes. Ou promovendo cortes de carnes para quem é vegetariano. Ou oferecendo seu produto destinado à classe A para a classe C. Entre outros exemplos.

Sendo assim, enumerei alguns motivos que provam a importância da criação de personas para seu negócio:

•     Determinar o tipo de conteúdo que você precisa para atingir seus objetivos;
•     Definir o tom e o estilo de seu conteúdo;
•     Ajudar a desenhar suas estratégias de marketing apresentando o público que deve ser focado;
•     Definir os tópicos sobre os quais você deve escrever;
•     Entender onde os prospectos buscam suas informações e como eles querem consumi-las

Crie seu conteúdo de acordo com o estágio de compra

Depois de definir as personas, sua empresa está pronta para se comunicar da maneira mais adequada com seus potenciais clientes.

Para que a máquina do marketing de conteúdo funcione bem e chegue ao objetivo final, é necessário que você conheça todas as etapas que seu público irá atravessar antes de se tornar verdadeiramente um cliente da sua empresa. Essa caminhada chama-se jornada de compra.

O próximo passo é criar uma estratégia de relacionamento baseada na jornada de compra dessas personas.

Os estágios que consideramos para uma jornada de compra são:

• Aprendizado: o cliente não sabe ou não tem certeza de que possui um problema ou que tem a necessidade de um produto ou de um serviço;
• Reconhecimento: a pessoa pesquisa e tenha acesso a informações que a ajudam a perceber a existência de um problema ou de uma necessidade;
• Consideração: ao perceber que tem um problema, o consumidor segue pesquisando soluções e passa a considerar aquela que melhor se encaixa na sua necessidade;
• Decisão: após analisar as opções do mercado, é tomada a decisão e a compra pode acontecer.

Acredito que agora ficou claro sobre a importância de definir as personas do comprador e por que ela é a base de trabalho para qualquer estratégia de marketing digital. Com uma persona muito bem detalhada você orienta os objetivos da empresa, desenvolve seu produto ou serviço de forma mais assertiva e concentra seu tempo (e energia) no que vai realmente te trazer resultado.

Aproveite para você consultar neste blog algumas maneiras de utilizar a persona do comprador.

Não perca tempo e mãos a obra! Mas se precisar de uma ajuda pode contar conosco. A Divulggare conta com profissionais especializados para elaborar uma estratégia de Marketing de Conteúdo. Fale conosco.